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陈建新:商战多瑙河

记中国光裕集团公司驻境外(匈牙利)公司总经理
www.66ruian.com2012年03月29日来源:瑞安日报字体:

  陈建新在布达佩斯英雄广场

  都说商场如战场——当漫步在美丽的多瑙河畔,听中国光裕集团公司驻境外公司(匈牙利国际贸易责任有限公司)总经理陈建新讲述他和伙伴在当地十几年的创业经历时,对这句话才有了深刻的认识。今年55岁的陈建新个子不高,笑容谦和,待人真诚、实在,和他在一起,让人有一种信赖和安全感。当我们要求他讲讲在匈牙利的创业经历时,他总说那不是他的功劳。禁不住我们的再三要求,他才讲起他的故事。从他的述说中,我们深深感受到,商场风云变幻,虽不同战场刀光剑影,却也同样令人惊心动魄。而陈建新面对诡异多变的商战所表现出的那份沉着、勇敢、睿智,让人深深叹服。

  不惑之年远赴新“战场”

  1996年,陈建新虚岁40。就在这一年,他从董事长孙裕强那里接受了一项新任务,和他的伙伴孙裕兴、孙小凯等人,远赴万里之外的异国匈牙利去开拓市场。

  此前的陈建新,已在中外合资光裕针织有限公司跑了10年的供销,深得董事长孙裕强重用和信赖。说起光裕,大家并不陌生,这个从瑞安相对比较偏僻的陶山起步的针织企业,目前已在业界拥有“中国袜王”的美誉,不但袜子年产量居全国同业之首,且产品基本销售国外市场,年出口额达4亿多元。——这一切当然得益于董事长孙裕强的独特眼光。他在1996年时,就敏锐地意识到要布局海外市场,并瞄准了其时中东欧地区最大的中国商品集散地匈牙利,派出得力干将陈建新等人。

  于是,1996年11月,陈建新他们远赴重洋,来到一个完全陌生的国度。

  秋冬的布达佩斯景色宜人,蓝色多瑙河宛如一条玉带,蜿蜒于布达与佩斯之间。但是,陈建新他们根本无心欣赏美景,花了近两个月时间办好定居身份后,回国过了个年,第二年一开春便又早早来到这里,苦心探索如何打开市场。

  因为人生地不熟,陈建新他们并不急于马上动手操作,而是一头扎进市场,浏览商品、询问价格、与客户聊天、观察在匈牙利的中国商人和国外商人做生意的过程。这一切看似简单,但是,面对如天文般难懂的匈语,面对完全陌生的经济、人文环境,要想打开外销局面,实非易事。摸索一段时间后,陈建新他们感到要真正了解和把握市场,唯有自己摆摊亲身实践一下。于是,1997年冬天,他们借了一位中国朋友在布达佩斯四虎市场的摊位,从国内发了一批袜子过来,当起了摊主。

  回忆起摆摊的那3个多月,陈建新现在满是感慨:“那真是一天天熬过来的!”当时的四虎市场比瑞安80年代的“棚下”市场还简陋,铁棚搭的摊位只有四五个平方米,几近于露天。布达佩斯的冬天特别寒冷,白天气温都在摄氏零下10度,在没有任何取暖设备的情况下,在摊位上一呆就得一天。人冻得实在不行了,就拼命在地上跳。当时在国内,光裕发展得已经是有声有色,陈建新他们不管怎么说大小也已经是个老板了,但是在这里,他们再一次尝到“历尽千辛万苦、说尽千言万语、走遍千山万水、想尽千方百计”的创业滋味。凭借着敢为人先、特别能吃苦的瑞安人精神,他们硬是熬了下来。

  为商战陷身真战场

  1998年冬天,经过一年多时间的打拼,陈建新他们在匈牙利的生意逐渐有了起色,为了进一步开拓市场,陈建新琢磨着到邻近的乌克兰去看看,调查一下那里的市场。

  那时的匈牙利还未加入申根国,仅持有匈牙利签证的陈建新照理说是不能到其他国家去的,要想去的话就必须办理签证,而那是非常麻烦的事情。胆大的陈建新并没有顾忌到这些,怀拽着仅有匈牙利签证的公务护照,叫了手下的一个匈牙利工人当司机,开着一辆破车就上路了。

  从匈牙利去乌克兰依次要经过罗马尼亚、摩尔多瓦两个国家。先是到了罗马尼亚边境,给了些钱,一番打点后,居然让他们入境了,于是陈建新他们继续前进,进入摩尔多瓦。

  这是个从前苏联分离出来的小国家,让陈建新他们没有想到的是,这个国家当时正值战乱,一路上到处是战争留下的断壁残垣,桥梁炸断了,公路被炸得不成样子,空气中弥漫着浓重的硝烟味。陈建新想给家里报个信,可是一看手机,根本没信号。明知前路危险,陈建新他们还是咬着牙往前开。

  到了将近夜晚时分,终于来到乌克兰的边境,没想到当时乌克兰正值大选,对入境检查非常严格,陈建新他们想方设法就是进不去。此时天已经黑了,气温降到零下20多摄氏度,附近根本没有可以住宿的地方,陈建新和工人开车来到附近一个树林里,开着空调在车里挨过一个不眠之夜后,第二天天亮他们又到边境想去碰碰运气。

  可是乌克兰边境的工作人员还是照样坚持原则,眼看实在无法入境,陈建新无奈之下只好决定返回布达佩斯。再次提心吊胆地穿越战乱之国摩尔多瓦,且顺利地过境后,意想不到的事情发生了,这回罗马尼亚的海关人员死活不让他们入境了。

  几番交涉无望,他们便又想回到摩尔多瓦,可是当他们回到50米外的摩国边境时,那边的边境人员也像是吃错了药似的,竟然也不许他们入境。

  陈建新两人这回可真是傻了眼。当时时间又到了夜间,他们被困在罗马尼亚和摩尔多瓦两国边境之间只有50米宽的地带,进退不得。时不时就有全副武装的士兵走过来,叽里呱啦地质问他们,尽管听不懂,陈建新却基本能明白那意思是再呆在这里的话就要对你们不客气了。

  于是他们只好来回于这50米之间。去这边,被拒;去那边,再被拒;再去这边……时间一分一秒过去,危险也一分一分增加,那些执勤士兵几次上来质问,眼看就要失去耐性,有几个甚至把枪也上了膛。3个多小时过去了,终于,就在千钧一发之际,摩尔多瓦这边一个海关人员动了恻隐之心,放他们进去了。后来,陈建新寻求匈牙利驻摩尔多瓦使馆帮助,坐飞机回到布达佩斯,汽车则由工人独自开回。

  回想起这段经历,陈建新至今心有余悸:“那天真的是很危险,都以为自己就会‘牺牲’了。”回去后才知道,家里人连续打了几天的电话都不通,已经急翻了天。

  成就“中国袜王“传奇

  商场如战场。如果说在摩尔多瓦陷身战乱之国的遭遇是陈建新完全没有想到的话,那么来到匈牙利后,在另一个“战场”——商场上的鏖战却是陈建新早有思想准备的。这些看不见硝烟的战争同样是风云变幻,波澜起伏,而他一次次地指挥若定,根据实际灵活调整战略战术,总是能够做到或是扭转乾坤化险为夷,或是长驱直入大获全胜。

  陈建新他们是1997年开始正式在匈牙利开展生意。通过前期的苦心经营,终于,客户如滚雪球般越来越多,第一年,国内光裕公司发了9个集装箱的袜子过来,卖剩了三四个;第二年,发了30多个集装箱;第三年,80多个;第四年,100多个……可谓是凯歌高奏,尤其是到了2000年至2002年之间,欧洲各国的批发客户纷至沓来,货物供不应求,平均每年可以做到340多个集装箱。几乎每天都有一个集装箱卸下,一个集装箱运出,一个集装箱有68个立方米,可以装60万双袜子,重量高达22吨。每天有22吨的袜子卖出去,每天收进来的货款就有几千万福林(匈牙利货币,当时几千万福林相当于十几万美金)。当时没有点钞机,于是,每天收工后清点这几千万福林便成了一项辛苦活。“那时真叫做数钱数到手发软啊!”陈建新笑道。

  可是令人意想不到的是,到了2002年时,形势陡转急变,欧洲经济滑坡,汇率一下子从230福林兑1美元跌到330左右,生意一下子没了赚头。此时的市场迫切需要陈建新他们调整策略。有人提出调高价格,理由是价高了才能赚钱。可是陈建新经慎重考虑后,认为不但不能提价,反而要适当降低价格,以免造成货物积压,带来更大的成本压力。同时,采取直接设立门市部的做法,绕过二道贩子,直接走一线销售,争取更大利润。他的想法与坐镇国内大本营的孙裕强董事长不谋而合,得到他的大力支持。

  “那段时间,我们真的过得跟打战似的,夜以继日,食不甘味。神经高度紧绷,随时随刻与国内的董事长等人、周边国家的各个销售点等保持热线联系。哪种款式的袜子好销、哪种价格怎么样,哪种别人又降价了,我们也要赶紧降等,都要及时作出对策。”那年结束时因为要做账,会计一合计当年的电话费、传真费时才发现,真是不算不知道,一算吓一跳,光电话费就花了800万福林,相当于4万美金。正是因为应对得当,调整及时,陈建新他们再次度过危机,生意再次趋于柳暗花明。

  几经波折,目前,光裕在匈牙利的营销已是如日中天。仅在匈牙利就拥有6000多平方米的仓库,5个门市部,20来辆车。近几年,陈建新他们逐渐调整经营方式,不仅销售自家产品,也利用已经建立的平台销售其他厂家的服装、鞋子等产品,以达到更大的市场占有率。同时,他们根据欧洲客户需求,开发生产高技术含量的无缝内衣等新产品。在以匈牙利为中心点的同时,将销售网络向其他国家辐射,使“光裕”袜业市场覆盖面积达全欧洲,并拓展至南、北美洲国家。目前的“光裕”,已发展成为当之无愧的“中国袜王”。

  当记者问起为“光裕”海外发展立下汗马功劳的陈建新将来的打算时,他表示,还要尽己所能为“光裕”继续做大做强作出自己的贡献。相信在陈建新等人的倾情付出和不懈努力下,“中国袜王”必将续写更大的辉煌!

  陈建新名片

  1957年出生,陶山桐浦人。29岁进入陶山工艺丝织厂(中国光裕集团前身)工作,从驾驶员、供销员开始干起。1996年和伙伴一起赴匈牙利为光裕开辟境外市场,现任中国光裕集团公司驻境外(匈牙利)公司总经理。

  (记者唐亦佳/文林锦武/图)

(责任编辑:宋环环)

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