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新农产品经纪人:农民赚钱,自己才能赚钱

www.66ruian.com2015年08月30日来源:字体:
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    ■记者 项乐茹/文 庄颖昶/图
    8月下旬的一个下午,上望蔬果专业合作社负责人潘孝雷出现在市政大院,为上望蔬菜产地集配中心提升项目奔走,讨论建设方案细节。
    潘孝雷是一名农业方面的职业经纪人。和其他经纪人不同的是,他从不收购,也不销售,不直接参与买货卖货。他每天的主要工作就是联系农户和客户,为他们牵线搭桥。
    一头联系客户,一头联系农户,农产品经纪人在许多人眼里是吃两头的中间商。记者采访发现,和潘孝雷一样,眼下,瑞安农产品经纪人正在转型,新一代的农产品经纪人不再只是赚差价的中间人,而是往做服务的坐地商转变,他们赚的不再是农民的销售提成,而是想方设法拓市场,千方百计稳客户,让农民无后顾之忧,让“供”“销”两头都受益。
    农产品经纪人:
    各自为政,只赚差价
    农产品经纪人是指从事农产品收购、储运、销售以及销售代理、信息传递、服务等中介活动而获取佣金或利润的经纪组织和个人。
    在瑞安,农产品经纪人对农户来说并不陌生。早在5年前,我市有35名土生土长的农民从工商部门领到《经纪资格证书》,完成从土地耕耘者到市场耕耘者的转变,成为我市首批农产品经纪人。一年之后,我市还成立了温州首家个人农产品经纪人中介所。
    “对于农民来说,种地是拿手好戏,但卖难却让不少农民发了愁,农业经纪人则扮演农户和市场之间的中间桥梁,为农产品销售发挥了一定作用。”工商部门相关人士说。近年来,我市注重发展特色农业,涌现出如梅屿蔬菜、营前茶叶、高楼杨梅、篁社索面等知名农产品。但由于农民文化程度普遍不高,一直靠传统模式销售,加上市场信息不对称,常会出现农产品滞销等问题。因此活跃在农村经济领域的农村经纪人,介入到农产品销售环节后,可以帮助农民更快地认识市场、了解市场,缓解农民卖难的问题,还有利于促进农业结构调整。
    农产品经纪人的确在给农民解决销售问题方面发挥了积极作用,也带来了诸多困扰。记者在采访中了解到,我市部分合作社或农业基地,活跃着十几位甚至数十位农产品经纪人,在农产品上市期间,如遇市场需求旺盛,则互相争抢生意,抢占乱收;如遇供应相对过剩,则故意压价,导致价格混乱。长期以往,轻则影响区域性特色农产品品牌的形成;重则伤农坑农,最终导致地方农业产业萎缩消亡。
    “这些直接从事购销的经纪人往往以个体经纪行为出现,依靠赚取差价谋取利润,跟着利益走,喜欢赚快钱,缺乏诚信经营的理念与长远的经营战略,并不关注生产者的利益与产业的发展。”我市一位业内人士认为,我市部分农产品经纪人做的是投机生意,市场好就一哄而上,市场差则一哄而散,导致农产品的销售价格极不稳定,变相扰乱了市场秩序。在价格博弈中,一旦经纪人利用农户的急迫心情恶意压价,农户则处于弱势地位,为了收回成本,只好同意低价抛出。一旦市场供应大于需求,极易造成某一农产品在某一时期价格崩塌,对农民来讲,相当于绝收。这些情况,在我市时有发生,如前几年,花椰菜价格曾跌至0.18元/公斤,去年番茄价格暴跌等。
    该业内人士说,这种赚取差价的经纪人,往往什么产品好销就销什么,什么地方畅销就销往哪里,采用的是一种散兵游勇式的游击战。他们普遍规模小、实力弱、竞争力不强。如不能从分散经营向规模经营转变整合,很难有效地占领大市场,形成大的产业,从根本上提高农业和农民的组织化程度,增强对农民致富的带动力。以我市一蔬菜基地为例,也建立了原产地交易市场,却因为种种原因处于半闲置状态,没有充分发挥作用。“闲置的原因有很多,其中一方面就是因为该区域农产品经纪人多达数十位,市场价格混乱,产品标准不一,最后农户不爱来市场,也吸引不了客商,造成资源浪费。”他说。
    新经纪人:把农民的卖出去,自己才能赚回来
    前几日,记者遇见上望蔬果专业合作社负责人潘孝雷时,他正为上望蔬菜产地集配中心提升项目奔走。“顺利的话近期就可以开工了,到时市场会更大。”他说。
    潘孝雷是上望街道东安村人,是一名农业方面的职业经纪人。他每天的主要工作就是联系农户和客户,为他们牵线搭桥。然而和其他经纪人不同的是,他从不收购,也不销售,不直接参与买货卖货。
    “我负责的是帮农民把货卖出去,卖个好价钱,让农户赚到钱。”潘孝雷说。他的父辈是当地的种粮大户,从小他就帮家里干农活。然而毕业回家投入到农业后,他发现很多老一辈农民种菜都是“跟着感觉走”,农户和市场之间的信息不对称。特别是当地的主导产业花椰菜种植,因为场地、运输等条件限制,在大量上市期间,常常遇到销售不畅、农户卖菜难的现象。
    当经纪人的第一步,就是站在农户的角度了解更多市场信息。之前农户们种的都是实心花椰菜,他打听到外地市场普遍喜欢更松的“散花花椰菜”,就发动农户改种散花品种。产出一上市,果然大受客户欢迎。
    但想要和外地的农户竞争,让本地花椰菜卖到更好的价格,靠潘孝雷一个个找客户是远远不够的。2012年,他跑前跑后,发动社员筹资,在市政府及相关涉农部门的支持下,不仅建成钢棚交易场地2700平方米,还建起一个1800立方米的大型冷库,可以储存15万公斤的花椰菜,同时具备集货、检测、分选、加工、冷藏、配送和信息服务、农资供应等功能。
    “我们不是赚取中间的差价,而是做服务,赚客户的钱,赚佣金。”潘孝雷说,他每天的工作,就好像股市里的操盘手一样,统计周边的产量,根据市场行情及时调整,稳定市场价格并帮农户卖到一个好价格。“每天都要尽量把量处理完,如果客商消化不掉我们要想办法解决,比如今天多出5万公斤的货,我们就要想办法协商大客商分担。实在不行,就先放进冷库,尽可能地延长销售周期。”他说。
    在这种模式下,农户不用再把花椰菜零散挑到市场上卖,而只用统一将花椰菜供给市场,价格都交给市场和买家谈。在今年花椰菜集中上市的时候,市场内一天平均可交易约20万公斤花椰菜,高峰期每天交易可超过50万公斤,而且收购价平均为每公斤4.4元左右,批发价则每公斤4.6元至4.8元。上望街道的花椰菜种植户薛先生坦言,他们农户普遍对这个价格满意。他一天往交易中心跑四趟,一船花椰菜能卖5000多元,平均下来,销售额一天超过2万元。“终于不用担心早上卖几元,下午跌至几毛钱跳水价了。”他说。
    更难得的是,在集聚了一定的客户后,潘孝雷开始有意识地建立品牌,对花椰菜进行统一包装,打上“上绿”的牌子。交易中心的规模渐渐扩大,在全国的市场里的竞争力和话语权也大幅提高,不但得到了农户的信任,集中了来自我市莘塍、汀田、阁巷和温州及附近等多地的菜农,辐射近十万亩花椰菜产地,还得到北京、沈阳、武汉等各大城市市场的青睐,目前在全国花椰菜市场份额已占到三四成。
    未来经纪人该怎么发展?
    “很明显,现在要取得农民和市场的共赢,农产品经纪人不能满足单纯依靠赚取差价的模式了。”业内人士说,目前我市大多数经纪人仍然停留在“倒卖”农产品的初级水平上,真正对农产品进行深加工、延伸产业链条的经纪人很少,具有品牌意识的更少。
    以潘孝雷为例,他和之前的经纪人的最大不同,是他把自己的利益和农民的利益绑在了一起,农民赚钱他才能赚更多的钱。“他是坐地商,做服务赚佣金的,就像基金公司一样,他最希望散户赚钱,业绩越好,客户越多,他收的手续费才会多。”业内人士说。
    潘孝雷也坦言,交易中心运行两年多以来,得到了越来越多农户的信赖,品牌也在国内市场渐渐响了起来。据记者了解,去年交易中心交易额超过了1亿元,短短几年增长了2倍。眼下,他正在准备交易中心的提升工程,届时将增加客户接待中心、烘干包装中心等更多服务功能,并获得了我市政府相关部门的扶持和政策倾斜。
    “我们希望通过扩大交易中心的规模,提升配套设施,可以聚集更多的优质客商,让客商可以长期入驻进来,把花椰菜这个主导产业做大做强,通过培育集销售、信息、科技、服务为一体复合型经纪人,促进该区域形成统一技术、统一种植、统一防治、统一销售的规模化无公害农产品产业。并有选择地推广到其他产业上。”该业内人士说,瑞安有很多特色农产品,部分还形成了“一乡一品、一村一品”的规模。但若想把坐地商的经纪人模式推广到本地其他农产品上,必须要选择有一定品种优势,并且产量大、保存时间较长的产品,才能在本地形成市场,把客户吸引过来。“比如杨梅,虽然是本地的特色农产品,但大多数市场经纪人收购的是冰冻杨梅,价格低,无法形成竞争优势。而像叶菜类的蔬菜,我市有一定的种植规模,则可以根据产业特点,形成辐射浙南地区的市场。”他说。
    “目前像福建等地,已经出现了竞标的交易模式,客户互相报价,价格更加透明。”潘孝雷说,随着市场信息的愈加明朗,对经纪人的能力要求也将会越来越高。

    ■记者 项乐茹/文 庄颖昶/图
    8月下旬的一个下午,上望蔬果专业合作社负责人潘孝雷出现在市政大院,为上望蔬菜产地集配中心提升项目奔走,讨论建设方案细节。
    潘孝雷是一名农业方面的职业经纪人。和其他经纪人不同的是,他从不收购,也不销售,不直接参与买货卖货。他每天的主要工作就是联系农户和客户,为他们牵线搭桥。
    一头联系客户,一头联系农户,农产品经纪人在许多人眼里是吃两头的中间商。记者采访发现,和潘孝雷一样,眼下,瑞安农产品经纪人正在转型,新一代的农产品经纪人不再只是赚差价的中间人,而是往做服务的坐地商转变,他们赚的不再是农民的销售提成,而是想方设法拓市场,千方百计稳客户,让农民无后顾之忧,让“供”“销”两头都受益。
    农产品经纪人:
    各自为政,只赚差价
    农产品经纪人是指从事农产品收购、储运、销售以及销售代理、信息传递、服务等中介活动而获取佣金或利润的经纪组织和个人。
    在瑞安,农产品经纪人对农户来说并不陌生。早在5年前,我市有35名土生土长的农民从工商部门领到《经纪资格证书》,完成从土地耕耘者到市场耕耘者的转变,成为我市首批农产品经纪人。一年之后,我市还成立了温州首家个人农产品经纪人中介所。
    “对于农民来说,种地是拿手好戏,但卖难却让不少农民发了愁,农业经纪人则扮演农户和市场之间的中间桥梁,为农产品销售发挥了一定作用。”工商部门相关人士说。近年来,我市注重发展特色农业,涌现出如梅屿蔬菜、营前茶叶、高楼杨梅、篁社索面等知名农产品。但由于农民文化程度普遍不高,一直靠传统模式销售,加上市场信息不对称,常会出现农产品滞销等问题。因此活跃在农村经济领域的农村经纪人,介入到农产品销售环节后,可以帮助农民更快地认识市场、了解市场,缓解农民卖难的问题,还有利于促进农业结构调整。
    农产品经纪人的确在给农民解决销售问题方面发挥了积极作用,也带来了诸多困扰。记者在采访中了解到,我市部分合作社或农业基地,活跃着十几位甚至数十位农产品经纪人,在农产品上市期间,如遇市场需求旺盛,则互相争抢生意,抢占乱收;如遇供应相对过剩,则故意压价,导致价格混乱。长期以往,轻则影响区域性特色农产品品牌的形成;重则伤农坑农,最终导致地方农业产业萎缩消亡。
    “这些直接从事购销的经纪人往往以个体经纪行为出现,依靠赚取差价谋取利润,跟着利益走,喜欢赚快钱,缺乏诚信经营的理念与长远的经营战略,并不关注生产者的利益与产业的发展。”我市一位业内人士认为,我市部分农产品经纪人做的是投机生意,市场好就一哄而上,市场差则一哄而散,导致农产品的销售价格极不稳定,变相扰乱了市场秩序。在价格博弈中,一旦经纪人利用农户的急迫心情恶意压价,农户则处于弱势地位,为了收回成本,只好同意低价抛出。一旦市场供应大于需求,极易造成某一农产品在某一时期价格崩塌,对农民来讲,相当于绝收。这些情况,在我市时有发生,如前几年,花椰菜价格曾跌至0.18元/公斤,去年番茄价格暴跌等。
    该业内人士说,这种赚取差价的经纪人,往往什么产品好销就销什么,什么地方畅销就销往哪里,采用的是一种散兵游勇式的游击战。他们普遍规模小、实力弱、竞争力不强。如不能从分散经营向规模经营转变整合,很难有效地占领大市场,形成大的产业,从根本上提高农业和农民的组织化程度,增强对农民致富的带动力。以我市一蔬菜基地为例,也建立了原产地交易市场,却因为种种原因处于半闲置状态,没有充分发挥作用。“闲置的原因有很多,其中一方面就是因为该区域农产品经纪人多达数十位,市场价格混乱,产品标准不一,最后农户不爱来市场,也吸引不了客商,造成资源浪费。”他说。
    新经纪人:把农民的卖出去,自己才能赚回来
    前几日,记者遇见上望蔬果专业合作社负责人潘孝雷时,他正为上望蔬菜产地集配中心提升项目奔走。“顺利的话近期就可以开工了,到时市场会更大。”他说。
    潘孝雷是上望街道东安村人,是一名农业方面的职业经纪人。他每天的主要工作就是联系农户和客户,为他们牵线搭桥。然而和其他经纪人不同的是,他从不收购,也不销售,不直接参与买货卖货。
    “我负责的是帮农民把货卖出去,卖个好价钱,让农户赚到钱。”潘孝雷说。他的父辈是当地的种粮大户,从小他就帮家里干农活。然而毕业回家投入到农业后,他发现很多老一辈农民种菜都是“跟着感觉走”,农户和市场之间的信息不对称。特别是当地的主导产业花椰菜种植,因为场地、运输等条件限制,在大量上市期间,常常遇到销售不畅、农户卖菜难的现象。
    当经纪人的第一步,就是站在农户的角度了解更多市场信息。之前农户们种的都是实心花椰菜,他打听到外地市场普遍喜欢更松的“散花花椰菜”,就发动农户改种散花品种。产出一上市,果然大受客户欢迎。
    但想要和外地的农户竞争,让本地花椰菜卖到更好的价格,靠潘孝雷一个个找客户是远远不够的。2012年,他跑前跑后,发动社员筹资,在市政府及相关涉农部门的支持下,不仅建成钢棚交易场地2700平方米,还建起一个1800立方米的大型冷库,可以储存15万公斤的花椰菜,同时具备集货、检测、分选、加工、冷藏、配送和信息服务、农资供应等功能。
    “我们不是赚取中间的差价,而是做服务,赚客户的钱,赚佣金。”潘孝雷说,他每天的工作,就好像股市里的操盘手一样,统计周边的产量,根据市场行情及时调整,稳定市场价格并帮农户卖到一个好价格。“每天都要尽量把量处理完,如果客商消化不掉我们要想办法解决,比如今天多出5万公斤的货,我们就要想办法协商大客商分担。实在不行,就先放进冷库,尽可能地延长销售周期。”他说。
    在这种模式下,农户不用再把花椰菜零散挑到市场上卖,而只用统一将花椰菜供给市场,价格都交给市场和买家谈。在今年花椰菜集中上市的时候,市场内一天平均可交易约20万公斤花椰菜,高峰期每天交易可超过50万公斤,而且收购价平均为每公斤4.4元左右,批发价则每公斤4.6元至4.8元。上望街道的花椰菜种植户薛先生坦言,他们农户普遍对这个价格满意。他一天往交易中心跑四趟,一船花椰菜能卖5000多元,平均下来,销售额一天超过2万元。“终于不用担心早上卖几元,下午跌至几毛钱跳水价了。”他说。
    更难得的是,在集聚了一定的客户后,潘孝雷开始有意识地建立品牌,对花椰菜进行统一包装,打上“上绿”的牌子。交易中心的规模渐渐扩大,在全国的市场里的竞争力和话语权也大幅提高,不但得到了农户的信任,集中了来自我市莘塍、汀田、阁巷和温州及附近等多地的菜农,辐射近十万亩花椰菜产地,还得到北京、沈阳、武汉等各大城市市场的青睐,目前在全国花椰菜市场份额已占到三四成。
    未来经纪人该怎么发展?
    “很明显,现在要取得农民和市场的共赢,农产品经纪人不能满足单纯依靠赚取差价的模式了。”业内人士说,目前我市大多数经纪人仍然停留在“倒卖”农产品的初级水平上,真正对农产品进行深加工、延伸产业链条的经纪人很少,具有品牌意识的更少。
    以潘孝雷为例,他和之前的经纪人的最大不同,是他把自己的利益和农民的利益绑在了一起,农民赚钱他才能赚更多的钱。“他是坐地商,做服务赚佣金的,就像基金公司一样,他最希望散户赚钱,业绩越好,客户越多,他收的手续费才会多。”业内人士说。
    潘孝雷也坦言,交易中心运行两年多以来,得到了越来越多农户的信赖,品牌也在国内市场渐渐响了起来。据记者了解,去年交易中心交易额超过了1亿元,短短几年增长了2倍。眼下,他正在准备交易中心的提升工程,届时将增加客户接待中心、烘干包装中心等更多服务功能,并获得了我市政府相关部门的扶持和政策倾斜。
    “我们希望通过扩大交易中心的规模,提升配套设施,可以聚集更多的优质客商,让客商可以长期入驻进来,把花椰菜这个主导产业做大做强,通过培育集销售、信息、科技、服务为一体复合型经纪人,促进该区域形成统一技术、统一种植、统一防治、统一销售的规模化无公害农产品产业。并有选择地推广到其他产业上。”该业内人士说,瑞安有很多特色农产品,部分还形成了“一乡一品、一村一品”的规模。但若想把坐地商的经纪人模式推广到本地其他农产品上,必须要选择有一定品种优势,并且产量大、保存时间较长的产品,才能在本地形成市场,把客户吸引过来。“比如杨梅,虽然是本地的特色农产品,但大多数市场经纪人收购的是冰冻杨梅,价格低,无法形成竞争优势。而像叶菜类的蔬菜,我市有一定的种植规模,则可以根据产业特点,形成辐射浙南地区的市场。”他说。
    “目前像福建等地,已经出现了竞标的交易模式,客户互相报价,价格更加透明。”潘孝雷说,随着市场信息的愈加明朗,对经纪人的能力要求也将会越来越高。
 

(编辑:夏盈瑜)

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